Dando prosseguimento ao post 53.1, onde analisamos as mudanças culturais que a Arena Pernambuco irá provocar, gostaria de analisar neste essas mudanças inseridas no contexto de marketing do Náutico.
Bom, vimos no post passado alguns tópicos que serão uma consequência da Arena. Eu guardei outros para este, que são uma mescla entre a Arena e o Náutico, e que debati recentemente nas redes sociais com outros alvirrubros. Eu visualizo a média de público da Arena, em um campeonato como a Série A, com um número superior a 20.000. Pode parecer utópico para nossos padrões, mas antes de discordar, leia os itens abaixo:
Bom, vimos no post passado alguns tópicos que serão uma consequência da Arena. Eu guardei outros para este, que são uma mescla entre a Arena e o Náutico, e que debati recentemente nas redes sociais com outros alvirrubros. Eu visualizo a média de público da Arena, em um campeonato como a Série A, com um número superior a 20.000. Pode parecer utópico para nossos padrões, mas antes de discordar, leia os itens abaixo:
- Atualmente, nos Aflitos, o número de ingressos disponibilizados pelo programa Todos Com a Nota é de 8.000. Na Arena, ele será aumentado para 15.000. Se na Série A que estamos jogando, a parte da torcida alvirrubra que aderiu ao programa esgota os 8.000 ingressos para ver o jogo em um estádio ultrapassado, num aperto danado e com uma visão não tão privilegiada, o que irá impedi-los de esgotar os 15.000 para assistir Náutico x São Paulo, Náutico x Flamengo, Náutico x Grêmio, em um estádio de primeiro mundo, com serviços facilitados, pontos alimentícios de qualidade, algo que inexiste hoje nos Aflitos, e estrutura física adequada para receber quase 50.000 pessoas? Eu lhes digo: nada. O TCN será diariamente esgotado (lembrando, em jogos da Série A).
- Muitos falam que a distância entre os Aflitos, estádio onde o Náutico joga com regularidade desde os anos 90, e a Arena irá atrapalhar. A distância é, em linha reta, de mais de 10 km para a maioria dos pontos da Região Metropolitana. Sem dúvida, é um problema.
No entanto, caros leitores, quem está gerindo esta Arena? A Oderbrecht, eu vos digo. Vocês acham que esta grande e renomada empresa não previu isso? Amigos, antes mesmo do primeiro tijolo ter sido fincado no terreno a Oderbrecht já estimulava a ida a Arena com campanhas de marketing, e até hoje o faz, mostrando toda a estrutura que a Arena terá e toda a boa estrutura que nós teremos para ir até lá: 4,7 mil vagas para carros, rodovias duplicadas, diversas linhas de ônibus, metrô na porta do estádio... isso, claro, sem falar no conforto e os atrativos de passar horas em um ponto sedutor de comércio, em literalmente todas as indústrias.
- A acústica do estádio será simplesmente perfeita e fará com que todos os céticos que afirmam que "nenhum estádio pode ser tão caldeirão quanto os Aflitos" mudem de opinião. Isto porque a Arena foi projetada para que o som produzido em seu interior não saia do estádio e se propague pelo espaço. O barulho será infernal, e imaginem a pressão que vai ser pra o jogador do time adversário bater o escanteio com a torcida praticamente colada no seu ouvido, já que as arquibancadas serão muito próximas do gramado...
Som será propagado por todo o estádio graças a forma inovadora de projeção da Arena
Som será propagado por todo o estádio graças a forma inovadora de projeção da Arena
- É claro que em dias de jogos do, por exemplo, Campeonato Pernambucano, tendo como destaque Rosembrick e cia. nos Araripinas e Petrolinas da vida, teremos um público baixo. No entanto, se nos mantivermos na Série A, e isso tem que ser prioridade, teremos públicos ultrapassando os 25.000, podem ter certeza. Comodidade, conforto, entretinemento comercial e o conteúdo do espetáculo, jogadores como Fred, Ronaldinho Gaúcho e outras estrelas que já existem e outras que irão surgir serão mais que suficientes para termos esse número.
TERMOS CONTRATUAIS
Com esses dados, vamos passar as cotas que o Náutico já tem garantidas pelo contrato com a Oderbrecht, assim como os termos do documento:
- O Náutico receberá até a entrega da Arena um valor mensal de 350 mil se estiver na Série B e de 500 mil se estiver na Série A. Quando a Arena for entregue, se a média de público superar a que a Oderbrecht calculou dos Aflitos nos últimos anos, haverá uma bonificação ao clube por isto. O QUE EU ACHO DISSO: Ótimo, lógico. Em tempos passados isso significava praticamente uma folha de pagamento do plantel, mas não podemos focar apenas nisso. O aumento que teremos nas receitas não garantirá nada, tudo vai depender do modelo de gestão aplicado, que é dependente do grupo gestor. Tivemos nos últimos 6 anos um aumento absurdo nas receitas, mas os problemas de 6 anos atrás são os mesmos. Esta quantia deve ser segmentada e bem investida.
- Sócios não irão mais entrar de graça nas partidas (o que é um alívio e um problema, ao mesmo tempo. Falarei sobre isso posteriormente), apenas terão um desconto percentual no preço dos ingressos ainda não definido, mas que deve variar entre 20/30%. O QUE EU ACHO DISSO: Excelente, ótimo, perfeito, nosso modelo atual é um modelo falido e tinha que ser mudado. Mais abaixo explanarei mais sobre isso.
- Os valores dos ingressos da partida serão definidos pela Oderbrecht, mas o Náutico tem o direito de discutir os preços. O QUE EU ACHO DISSO: Em nenhum momento isso vai ser ruim, mas a forma de comercialização pode influenciar no aumento de receitas e isso deve ser debatido. Isto também será abordado mais abaixo.
- O título "proprietário de cadeira cativa" não existirá mais, já que todo o estádio será encadeirado. Os que possuem este título nos Aflitos terão um desconto de até 30% nos ingressos em um setor específico do estádio. O QUE EU ACHO DISSO: Justo, é uma forma de valorizar quem locou as cadeiras durante todo esse tempo nos Aflitos.
CAMPANHA DE SÓCIOS
Vimos acima que os sócios não irão mais entrar de graça nas partidas, logo, o modelo de entrada inclusa vai acabar em breve. Eu já disse aqui, muitas vezes, que repudio este plano de sócios do Náutico (para entender melhor, clique aqui) pelo fato de o TCN praticamente o inviabilizar, além de ser usado por pouquíssimos clubes no Brasil e no mundo. No debate que o globoesporte.com realizou, no período da eleição do Náutico, Paulo Wanderley disse: "Eu, nosso grupo, valorizamos o sócio do Náutico, tanto é que somos o único clube do Brasil que deixa o sócio entrar de graça". E qual o resultado que isso dá? Temos menos que 5.000 sócios em dia enquanto o Internacional, que abdicou desse modelo de entrada inclusa a mais de 5 anos, tem mais de 100.000 sócios utilizando os "packs" de ingressos.
Bem, por tudo isso, eu comemoro que o fim desse modelo esteja próximo. No entanto, eu estou dividido entre o alívio por esta mudança e um problema que ela irá trazer.
ALÍVIO: O alívio se dá pelos fatos já vistos acima.
PROBLEMA: O problema se dá pelo fato de que não foi feita nenhuma alteração em nosso plano de sócios durante 2012, ou seja, jogamos fora o período que iria servir para adaptar nosso torcedor ao modelo da Arena e ao mesmo tempo estudar quais os pontos da campanha eram falhos ou fortes. No já muitas vezes citado Fórum de Marketing Aberto, o pessoal do departamento falou que uma campanha de análise iria ser lançada no início do Campeonato Brasileiro. Estamos no fim dele e não foi feita qualquer alteração.
Resumindo, chegaremos na Arena com um projeto incerto a ser oferecido, assim como seus resultados.
NOVOS PÚBLICOS CONSUMIDORES
Como vimos, a moderna estrutura da Arena irá mudar o pensar do consumidor. Como não preparamos nosso torcedor para isso, e cansei de reiterar aqui que, sim houve projetos para isso, de primeira poderemos não oferecer os produtos e serviços ideais ao torcedor.
Além disto, deixamos de estudar o mercado já existente e o que será criado: o público feminino. Fiz um simples mapa conceitual explicado como isso irá influenciar o aumento de receitas do clube:
Qualidades gráficas a parte, temos um bom exemplo da diversificação de receitas que teremos. O aumento do público feminino irá influenciar na diversificação de público, aumento do número de produtos vendidos, receitas da camisa (patrocínio), novas parcerias... para concretizar isto, nós temos que fidelizar os públicos que iremos ganhar.
Corredores internos estarão diariamente povoados pelo diversificado público que a Arena terá.
CAMPANHA DE SÓCIOS 2
Uma vez que sabemos que a campanha de sócios com ingresso incluso como atrativo está com os dias contados e tendo ciência da importância comercial que a Arena trará ao Náutico, temos que saber aumentar estas receitas. A chave é fidelizar o sócio. O Ceará, no primeiro semestre do ano passado, chegou a expressiva marca de 25.000 sócios adimplentes. O Joinvile, no último mês de agosto, chegou aos 10.000 sócios adimplentes, e a Juventus de São Paulo, clube que a muitos anos nem na Série A-1 do Campeonato Paulista figura mantém, a muitos anos, uma média de 8.000. Por que eles conseguem e nós não?
Minha ideia inicial era trabalhar com 5 categorias, mas aumentei para 6. OBS: Os nomes das categorias não são os apresentados abaixo, e sim as categorias que pretende-se explorar.
1. Sócio Torcedor - Aquele que está sempre indo a jogos, consumindo o clube e os produtos dele;
2. Sócio Mulher - Voltada para a fidelização do público femino;
3. Sócio Kids - Voltada para a fidelização do público infantil;
4. Sócio TCN - Voltada para a fidelização do público de renda mais baixa e que quer participar;
5. Sócio Confraria - Voltado para os torcedores do interior ou de outros estados, adequando-se ao programa das Confrarias (falarei sobre isso, mais uma vez, nos próximos posts)
Minha ideia era ter serviços, produtos e benefícios a oferecer a esses públicos. Pretendo falar sobre eles (serviços, produtos e benefícios) em outro post, para não prolongar ainda mais este.
A sexta categoria poderia chamar-se "Sócio Velha Guarda", e seria voltada para o atuante público da 3ª idade que consome, literalmente, o Náutico. Vive sempre no clube, na busca de rever a turma antiga, bater um papo, várias coisas.
Com esses públicos segmentados e os atrativos da campanha definidos, viria a parte dos preços. E aí é que vem a MUDANÇA DE MENTALIDADE. O grupo gestor desde muito tempo acha que só se tem lucros na campanha de sócios se colocar os preços das mensalidades na estratosfera. Isso é uma cultura burra e imediata, sem parar para analisar o mercado.
Como eu disse no post 52, o Benfica, que hoje tem mais de 150 mil sócios, trabalha com preços a partir de 10 euros. Já o Internacional, clube com mais sócios na América Latina, tem mensalidade no custo de 15 reais. Aqui a menor custa 30, no plano Sócio Torcedor, mas o único "benefício", que é a entrada inclusa, não está nesse plano. Logo, o plano mais acessível e com algum "benefício" é o Vermelho de Luta, que custa 55 reais, valor que nem todos podem pagar. Esses valores altos espantam os sócios, que não enxergam benefícios suficiente para uma mensalidade tão alta.
Hoje, as empresas patrocinam os clubes olhando duas coisas: condição no futebol e público consumidor, imaginem uma gigante de qualquer tipo de mercado chegando para patrocinar o Náutico e vê o time com menos de 5.000 sócios.. isso mostra bem nossa dificuldade em arrumar um patrocinador master. Em resumo, as empresas querem saber quantos sócios o clube tem, e não quanto os torcedores pagam para serem sócios! Contornando esses problemas, teremos aporte básico para turbinar as receitas Matchday!
Abaixando a mensalidade, a receita subiria. O aumento no quadro iria aumentar o valor e o número de patrocinadores, assim como o de parcerias. Com essas e outras barganhas, daria mais do que "no mesmo". Teríamos valores muito mais altos do que os que arrecadamos hoje.
Nós temos que, primeiro, tentar fidelizar o torcedor do TCN. Hoje, não adianta oferecer "ingresso incluso" por 55 reais se ele tem o cartão do programa pra isso de graça. O que eu acho mais viável no momento é uma rede de convênios, com descontos para os sócios. Lógico que este seria apenas um dos benefícios.
Sintetizando, temos que começar a tratar o sócio como cliente e deixar de tratá-lo como um "colaborador" para ter resultados.
ESTRUTURA FINAL
Com a saída do Náutico dos Aflitos, deixaremos de ter um estádio que significa GASTOS para ter um que significa RECEITAS. Não me levem a mal, os Aflitos é um dos lugares que mais gosto no mundo, fui a todos os jogos esse ano, mas não dá pra ficar com discurso saudosista e deixar passar a melhor oportunidade de fazer dinheiro que o Náutico já teve.
Isso vai nos deixar em posição de galgar vôos ainda mais altos, e para isso temos que potencializar nossas receitas, agregando oportunidades de negócio com a cultura que temos na torcida do Náutico. Com isso, teremos um estádio de primeiro mundo, um CT que pode chegar a esse nível e uma área para fazer receitas.
É sobre isso que falo no próximo post, o último desta sequência, que pode ser visto clicando-se AQUI.
CAMPANHA DE SÓCIOS
Vimos acima que os sócios não irão mais entrar de graça nas partidas, logo, o modelo de entrada inclusa vai acabar em breve. Eu já disse aqui, muitas vezes, que repudio este plano de sócios do Náutico (para entender melhor, clique aqui) pelo fato de o TCN praticamente o inviabilizar, além de ser usado por pouquíssimos clubes no Brasil e no mundo. No debate que o globoesporte.com realizou, no período da eleição do Náutico, Paulo Wanderley disse: "Eu, nosso grupo, valorizamos o sócio do Náutico, tanto é que somos o único clube do Brasil que deixa o sócio entrar de graça". E qual o resultado que isso dá? Temos menos que 5.000 sócios em dia enquanto o Internacional, que abdicou desse modelo de entrada inclusa a mais de 5 anos, tem mais de 100.000 sócios utilizando os "packs" de ingressos.
Bem, por tudo isso, eu comemoro que o fim desse modelo esteja próximo. No entanto, eu estou dividido entre o alívio por esta mudança e um problema que ela irá trazer.
ALÍVIO: O alívio se dá pelos fatos já vistos acima.
PROBLEMA: O problema se dá pelo fato de que não foi feita nenhuma alteração em nosso plano de sócios durante 2012, ou seja, jogamos fora o período que iria servir para adaptar nosso torcedor ao modelo da Arena e ao mesmo tempo estudar quais os pontos da campanha eram falhos ou fortes. No já muitas vezes citado Fórum de Marketing Aberto, o pessoal do departamento falou que uma campanha de análise iria ser lançada no início do Campeonato Brasileiro. Estamos no fim dele e não foi feita qualquer alteração.
Resumindo, chegaremos na Arena com um projeto incerto a ser oferecido, assim como seus resultados.
NOVOS PÚBLICOS CONSUMIDORES
Como vimos, a moderna estrutura da Arena irá mudar o pensar do consumidor. Como não preparamos nosso torcedor para isso, e cansei de reiterar aqui que, sim houve projetos para isso, de primeira poderemos não oferecer os produtos e serviços ideais ao torcedor.
Além disto, deixamos de estudar o mercado já existente e o que será criado: o público feminino. Fiz um simples mapa conceitual explicado como isso irá influenciar o aumento de receitas do clube:
Qualidades gráficas a parte, temos um bom exemplo da diversificação de receitas que teremos. O aumento do público feminino irá influenciar na diversificação de público, aumento do número de produtos vendidos, receitas da camisa (patrocínio), novas parcerias... para concretizar isto, nós temos que fidelizar os públicos que iremos ganhar.
Corredores internos estarão diariamente povoados pelo diversificado público que a Arena terá. CAMPANHA DE SÓCIOS 2
Uma vez que sabemos que a campanha de sócios com ingresso incluso como atrativo está com os dias contados e tendo ciência da importância comercial que a Arena trará ao Náutico, temos que saber aumentar estas receitas. A chave é fidelizar o sócio. O Ceará, no primeiro semestre do ano passado, chegou a expressiva marca de 25.000 sócios adimplentes. O Joinvile, no último mês de agosto, chegou aos 10.000 sócios adimplentes, e a Juventus de São Paulo, clube que a muitos anos nem na Série A-1 do Campeonato Paulista figura mantém, a muitos anos, uma média de 8.000. Por que eles conseguem e nós não?
Minha ideia inicial era trabalhar com 5 categorias, mas aumentei para 6. OBS: Os nomes das categorias não são os apresentados abaixo, e sim as categorias que pretende-se explorar.
1. Sócio Torcedor - Aquele que está sempre indo a jogos, consumindo o clube e os produtos dele;
2. Sócio Mulher - Voltada para a fidelização do público femino;
3. Sócio Kids - Voltada para a fidelização do público infantil;
4. Sócio TCN - Voltada para a fidelização do público de renda mais baixa e que quer participar;
5. Sócio Confraria - Voltado para os torcedores do interior ou de outros estados, adequando-se ao programa das Confrarias (falarei sobre isso, mais uma vez, nos próximos posts)
Minha ideia era ter serviços, produtos e benefícios a oferecer a esses públicos. Pretendo falar sobre eles (serviços, produtos e benefícios) em outro post, para não prolongar ainda mais este.
A sexta categoria poderia chamar-se "Sócio Velha Guarda", e seria voltada para o atuante público da 3ª idade que consome, literalmente, o Náutico. Vive sempre no clube, na busca de rever a turma antiga, bater um papo, várias coisas.
Com esses públicos segmentados e os atrativos da campanha definidos, viria a parte dos preços. E aí é que vem a MUDANÇA DE MENTALIDADE. O grupo gestor desde muito tempo acha que só se tem lucros na campanha de sócios se colocar os preços das mensalidades na estratosfera. Isso é uma cultura burra e imediata, sem parar para analisar o mercado.
Como eu disse no post 52, o Benfica, que hoje tem mais de 150 mil sócios, trabalha com preços a partir de 10 euros. Já o Internacional, clube com mais sócios na América Latina, tem mensalidade no custo de 15 reais. Aqui a menor custa 30, no plano Sócio Torcedor, mas o único "benefício", que é a entrada inclusa, não está nesse plano. Logo, o plano mais acessível e com algum "benefício" é o Vermelho de Luta, que custa 55 reais, valor que nem todos podem pagar. Esses valores altos espantam os sócios, que não enxergam benefícios suficiente para uma mensalidade tão alta.
Hoje, as empresas patrocinam os clubes olhando duas coisas: condição no futebol e público consumidor, imaginem uma gigante de qualquer tipo de mercado chegando para patrocinar o Náutico e vê o time com menos de 5.000 sócios.. isso mostra bem nossa dificuldade em arrumar um patrocinador master. Em resumo, as empresas querem saber quantos sócios o clube tem, e não quanto os torcedores pagam para serem sócios! Contornando esses problemas, teremos aporte básico para turbinar as receitas Matchday!
Abaixando a mensalidade, a receita subiria. O aumento no quadro iria aumentar o valor e o número de patrocinadores, assim como o de parcerias. Com essas e outras barganhas, daria mais do que "no mesmo". Teríamos valores muito mais altos do que os que arrecadamos hoje.
Nós temos que, primeiro, tentar fidelizar o torcedor do TCN. Hoje, não adianta oferecer "ingresso incluso" por 55 reais se ele tem o cartão do programa pra isso de graça. O que eu acho mais viável no momento é uma rede de convênios, com descontos para os sócios. Lógico que este seria apenas um dos benefícios.
Sintetizando, temos que começar a tratar o sócio como cliente e deixar de tratá-lo como um "colaborador" para ter resultados.
ESTRUTURA FINAL
Com a saída do Náutico dos Aflitos, deixaremos de ter um estádio que significa GASTOS para ter um que significa RECEITAS. Não me levem a mal, os Aflitos é um dos lugares que mais gosto no mundo, fui a todos os jogos esse ano, mas não dá pra ficar com discurso saudosista e deixar passar a melhor oportunidade de fazer dinheiro que o Náutico já teve.
Isso vai nos deixar em posição de galgar vôos ainda mais altos, e para isso temos que potencializar nossas receitas, agregando oportunidades de negócio com a cultura que temos na torcida do Náutico. Com isso, teremos um estádio de primeiro mundo, um CT que pode chegar a esse nível e uma área para fazer receitas.
É sobre isso que falo no próximo post, o último desta sequência, que pode ser visto clicando-se AQUI.
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