Post 39 - Mkt Esportivo - Campanha de Sócios: Por que mudar?

Nas minhas primeiras postagens sobre marketing esportivo, expus minha opinião de que acho o atual programa de sócios do Náutico ultrapassado. Algumas pessoas me perguntaram o por que de eu por vezes dizer que o atrativo da campanha, que é o ingresso gratuito, ser falho. Respondi, mas aqui vai um esclarecimento geral:

1. A maioria das pesquisas diz que nossa torcida é composta por 600-700 mil pessoas, mas quando nosso estádio lota temos um público de 19.000 pessoas na maioria das vezes. Ou seja, menos de 5% da nossa torcida vai a campo, ou seja, nossa campanha tem um atrativo que atinge a um público alvo mínimo. 

2. Porém, mesmo o público alvo focado não tem interesse em ser sócio por conta do alto custo da mensalidade, que não é compensada pois o clube não oferece uma área social satisfatória e por isto não temos uma associação em massa.

3. Essa campanha já é falha, e enquanto existir o programa Todos Com a Nota ela vai ser irrisória. Se a vantagem para ser sócio é ter ingressos gratuitos, por que alguém pagaria 60 ou até 80 reais da mensalidade se pode dar notas fiscais e ter a mesma entrada gratuita, com uma diferença de localização no estádio (que no Náutico não é nada, pois o assento da social é o mesmo do da arquibancada do TCN, as laterais não são cobertas e a altura da arquibancada proporciona uma visão pior do que a da arquibancada geral)?

4. Com a mudança do Náutico para a Arena Pernambuco, o número de ingressos do Todos Com a Nota vai aumentar bastante, ou seja, mais pessoas vão aderir ao programa (o que vai garantir uma média de público maior que a que temos nos Aflitos).

5. Os sócios do Náutico não se associaram ao clube por causa deste "atrativo", e sim porque querem colaborar, a prova disso é o número de sócios, que está sempre variando entre 3.500-4.000. Senhores, entendam: se o atrativo da campanha é ver os jogos com os ingressos pagos na mensalidade, O TORCEDOR TERÁ A OPÇÃO DE IR A CAMPO OU NÃO. Se o tiver estiver bem, ele irá a campo. Se não estiver bem, ele NÃO irá. E, como não ganhamos um título a 8 anos e temos vivido poucas fases boas, isso só pode significar uma coisa, uma coisa óbvia: sócios inadimplentes. Eles vão parar de pagar enquanto a fase estiver ruim, e quando começar a reação, vão voltar a pagar. É um ciclo vicioso.

Antes de lhes apresentar o que acho ser necessário para aumentarmos nosso quadro social, quero que atentem para o seguinte fato: Nas últimas temporadas, o Náutico tem tido MUITA dificuldade para obter um patrocinador master. E isso se deve ao nosso quadro social. Um patrocinador analisa o número de sócios, ele quer saber se o clube tem consumidores, tem quem compre os produtos da marca. Ele quer saber se o clube tem um alto número de sócios, ele não está interessado em saber a mensalidade que o sócio paga, se é 10, 20, 50, 80 como é no CNC ou até mesmo 100. Ele quer saber se há um mercado consumidor.

Trabalhando em cima disto e dos fatos apresentados anteriormente, vamos ao que devemos fazer para mudar o cenário:

Primeiramente, temos que combater o Todos Com a Nota. Quando digo combater não me refiro a lutar pelo seu fim, e sim a tentar trazer os membros do programa para dentro do quadro social. Mas alguém vai querer deixar de entrar de graça nos estádios para pagar 80 reais e ter o mesmo benefício? Ninguém. Ou seja, temos que remodelar a campanha, e para isso temos que abaixar o preço da mensalidade, pois como disse anteriormente, o sócio está interessado em benefícios e os patrocinadores nos sócios. Aí você pode pensar "Ah, mas o clube vai perder receita", certo, mesmo que fosse (e não é), é melhor passar a vida inteira com 3.500 sócios ou dobrar (no mínimo) o número com mensalidades mais baixas? E mesmo assim, não é só isso, com um número bom de sócios o clube conseguiria muitas barganhas com patrocinadores, patrocinadores pontuais, ações à parte de marketing... Muita coisa.

Depois disto, temos que focar o público que queremos atingir, e fazer uma divisão. A minha é:

1. Torcedor do TCN;

2. Torcedor criança; 

3. Torcedor que está sempre indo a jogos;

4. Torcedor que mora fora da cidade/estado.

O torcedor criança é um plano mais a longo prazo, pra criar um laço emocional com o clube e até pela idade costuma ser um consumidor mais assíduo, o que é muito bom.

Já falei aqui no mínimo duas vezes sobre os torcedores que moram fora, sobre as confrarias: Para eles temos que oferecer uma forma de vender produtos (que é mais ou menos o projeto do Arena Tour, mas isso seria só uma base, eu pretendo - ou gostaria que assim fosse - levar um número maior de produtos nos jogos no Nordeste e um mais reduzido nas outras regiões), oferecer ingressos e tentar também aumentar o número de torcedores no interior. Isso é muito mais fácil no Nordeste, principalmente em Pernambuco, em outras regiões e até países teria que ser feito um plano especial.

O torcedor que está sempre indo a jogos não poderia mais poder contar com o ingresso de graça, e para isso temos que oferecer duas coisas: comodidade (que requer, logo, uma área social adequada e um estádio estruturado, e com isso já temos resolução: Arena Pernambuco) e pacotes de ingresso. Os pacotes são muito usados na Europa, e no Sudeste do Brasil também, e há diversas formas de fazê-lo, mas isso fica para outro post se não ficará muito cansativo. Os pacotes seriam vendidos no inicio do ano e isso geraria uma receita e um público garantido, facilitando (e muito) projetos para ativações de marketing.

Temos também que facilitar a vida dos torcedores, como por exemplo a venda de ingressos pela internet, ele imprime a entrada em casa e na hora só o que interessaria era o código de barras, e isso na Arena ficará mais fácil, acredito. Já há, no Náutico, a forma de se associar pela internet, o que é bom, mas isso é o básico, precisamos de mais, muito mais. Avançar nas redes sociais, melhorar a relação com o torcedor, estou sempre batendo na tecla do perfil oficial humorístico, que muita gente acha basteira mas pro torcedor é entretenimento, significa algo... Melhorar o conteúdo do site, que peca muito no quesito interatividade, reativar a TV Timbu, tudo isso é necessário. 

Quanto a preços, eu não vou sugerir, pois pra isso é preciso ter uma ideia da receita do clube, mas todos sabem que estamos em um momento financeiro favorável (que infelizmente não está sendo bem aproveitado) e poderia-se experimentar um preço mais baixo e ver o rendimento da campanha, tudo isso antes de fazer uma pesquisa de mercado com os torcedores, ir até o consumidor para saber o que ele quer, do que sente falta. Por exemplo, os shoppings da cidade só tem a franquia da loja oficial, que são da Water e pouco vai para o cofre alvirrubro. Temos que ter ações nestes lugares, interagir com os torcedores alvirrubros de diversas classes sociais, de diversos gostos... Não só em shopping, mas em feiras e convenções, vários tipos de eventos. Há muito o que fazer, e podemos mudar o panorama.